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来 源丨21 世纪经济报道（ID：jjbd21）
作 者丨朱艺艺
” 准备好的扣个 1，来，听清楚就 500 单，想要打想要，三二一，上！”
一个寻常的工作日下午，杭州市余杭区一座 21 层高楼内，快手头部主播瑜大公子正在直播间卖力推荐商品，其所在地正是杭州遥望网络科技有限公司（以下简称 ” 遥望网络 “）所在的直播电商产业园。
作为一家不断进击的头部 MCN 机构，遥望网络从 2010 年成立至今已有十年，历经互联网广告投放、微信公众号运营、手游等业务后，于 2019 年冲上了了直播电商风口。
据悉，瑜大公子、” 快手酒仙 ” 李宣卓等在快手上拥有千万粉丝的头部主播，都来自遥望网络。
除了头部主播，21 世纪经济报道记者了解到，目前遥望网络签约的明星主播有近 30 位，包括王祖蓝、张予曦、张柏芝、贾乃亮、王耀庆、沈涛、倪虹洁等等。
图 / 百度百科
今年双十一，作为新晋 ” 带货一哥 “，贾乃亮在四场直播卖货的总销售额突破 5.4 亿元，直播总销量破 564 万单，助力 138 个国货品牌销售 3.1 亿元。
遥望网络如何成为明星直播幕后推手？
未来电商直播行业有哪些玩法？
近日，遥望网络董事长谢如栋接受采访，向 21 世纪经济报道记者阐述了他眼中的直播生态。
遥望网络董事长谢如栋
批量锁定明星主播
从 2016 年，Papi 酱 2200 万元一集的贴片广告开始，短视频行业在当年爆发式增长，MCN 随之也成为炙手可热的创业赛道。
根据艾媒咨询数据，自 2015 年起，国内 MCN 机构如雨后春笋般涌现，至 2020 年，目前我国 MCN 机构数量已达 28000 家，相较于 2015 年，数量增加了 175 倍。
在此过程中，二咖传媒、泰洋川禾、遥望网络、宸帆、如涵控股、一闪传媒、故意走红、洋葱集团等头部 MCN 机构，由于强大的主播孵化能力脱颖而出。
随着关注度提升，MCN 机构也成了资本青睐的领域，比如红杉中国投资了二咖传媒，字节跳动出手泰洋川禾，德同资本投资美 ONE，华映资本投资构美，辰海资本、芒果文创投资了微念科技。
2020 年，在新的时间节点，明星也出现在直播间，成为带货主播，引发了新一轮风口。
阿里巴巴集团副总裁家洛公开提到一组数据，2020 年，中国演艺界 99.5% 的明星都走入了直播间。到 2020 年下半年，”6 · 18″ 活动期间则是明星直播带货大爆发的时候，淘宝直播一口气邀请了 300 多个明星，京东则与哔哩哔哩、快手等直播平台合作推出 ” 明星直播课程表 “，活动期间直播超过 30 万场次。
回顾公司进入电商直播领域的契机，遥望网络董事长谢如栋回忆，” 其实我在 10 年前就做直播，但是直播和带货结合起来，还是第一次，2018 年年底，我们试过直播带货，当时的定位是中介，组织供应链、提供货品给主播卖，但是做得不算成功。后来在 2018 年 11 月 6 日，我看了快手直播带货节的第一场，散打哥一场直播销量突破 1.6 亿元，让我看到了许多不一样的东西，所以我们在 2019 年初重新进入直播电商领域 “。
目前，遥望网络签约合作了众多明星主播。对于合作的明星，遥望也有自己的一套选择标准。
遥望网络董事长提到，” 首先，签约明星要热爱直播行业，有主观意愿去做直播，不能把直播简单当做一个商演活动，换个说法，可能直播的重要性是和拍戏相提并论的。其次，签约明星得有足够的时间参与直播，比如一场直播，可能一个星期的时间都得待在我们公司，进行前期准备工作。”
他举例提到，” 比如黄子韬，他 11 月 27 日才播，提前三四天就已经到了，开始直播前准备工作。”
而相比其他 MCN 机构的合作形式，谢如栋认为，” 遥望网络与签约明星的合作时间更长，合约约束的范围也更广，希望明星充分的融入，对产品要有足够的了解，比如我们需要明星主播 1 个月来多次公司，所以很多艺人和我们签约之前会考虑很久 “。
21 世纪经济报道记者了解到，今年双十一，遥望网络取得了总销售额 23 亿元的成绩。
” 今年双十一，整体数字和我们的预期差不多，只不过个体还是有差异，有些主播的表现超预期，有些主播的表现没达到预期。”
以直播 4 场且场场破亿的明星主播贾乃亮为例，谢如栋毫不掩饰对他的夸奖，” 这个双十一，他在我们公司待了 12 天，经常看到他不是在一楼拍短视频，就是在对货，贾乃亮对直播这件事所花的时间更长，主动性也更强一些，付出还是有回报的。”
电商直播内卷破局
2015 年 12 月，遥望网络曾登陆新三板，不过一年多之后，于 2017 年 3 月 22 日从新三板摘牌。
志在 A 股 IPO 的遥望网络，于 2018 年 8 月被 A 股上市公司星期六青睐，星期六拟以发行股份及支付现金方式购买遥望网络 88.5651% 股权，标的资产的最终交易价格确定约 17.71 亿元。
此次交易完成后，遥望网络成为拥有直播电商概念的 A 股上市公司。
对于这笔交易，遥望网络也作出相应的业绩承诺，2018 年 -2020 年需实现扣非净利润分别为 1.6 亿元、2.1 亿元、2.6 亿元。从完成情况来看，遥望网络超预期完成，2018 年 -2020 年扣非净利润分别为 1.68 亿元、2.16 亿元、2.67 亿元，2018 年 -2020 年完成率分别为 105.23%、103.03%、102.52%。
那么，在业绩对赌期过后，今年遥望网络的表现如何？接下来又有哪些战略计划？
” 我们现在整体（业绩）数据还可以，目前签了近 30 位明星主播，未来明星主播规模可能会扩充，相关培训也会及时跟上 “，谢如栋告诉 21 世纪经济报道记者。
眼下，在直播电商进入相对充分竞争的格局下，谢如栋一直很重视打法和经验的 ” 可复制 “, 相当于公司提供精装房，规定整体框架，提供统一标准，软装由各个工作室自由发挥，在直播内容、货品上能百花齐放。
” 电商直播的规则和以往相比，其实没有太大区别，只不过，过去单一品牌卖的主播没有那么多，现在单一品牌有很多主播在卖，同质化比较严重，接下去我们希望新签一些玩法不太一样的主播。”
谢如栋提到了未来想做的一些尝试，” 比如更加沉浸式而不是叫卖式的直播卖货，主播可能从起床开始就分享他生活中用到的单品，今天我的场景在家里，明天我的场景在外面，边逛边卖 “，此外，” 在美少女嗨购的基础上，我们也想继续做娱乐直播带货。”
而这种转变的背后，是 MCN 机构在直播内卷时代下的变革之一。
对于自己是明星直播幕后推手的说法，谢如栋却更希望抹去个人化色彩，” 我希望未来公司员工可能都不需要看到我本人，我们在做 SOP（标准作业程序），希望以后传达给工作室、明星艺人的思想，都通过 SOP，用于指导和规范他们的日常工作。我只要面对公司的 CTO（首席技术官）就行了。”
